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2014年10月19日 ⁄ yuewei ⁄ 评论数 0+ ⁄ 被围观 +

 

 

 

  中小卖家如何收获淘宝双十一(第二季)

  相信很多人之前听说过一些调整双十一上下架时间的内容,很多文章里介绍说要把宝贝的下架时间放在双十一当天的凌晨1点半之前,或者早上十点钟,下午三点钟,晚上八九点这样大流量的时间段。今天我们来聊一聊进入十一月份之后我们要做哪些事情。在十一月份短短的10天里,我们其实要做很多的工作。五、又是上下架时间首先在这个时期里要注意调整好宝贝的上下架时间。我们应该调整到什么时候会比较好呢?咱们来分析一下:大家应该都知道越是临近下架时间,我们在默认排序下的权重越高,相应的展现排名也就越高。我们调整宝贝上下架时间的目的是希望能够把我们权重最高的那天放在11月11号,这样我们可以尽量抢到11号的排名展现。这样的话我们应该放在什么时候下架?有童鞋说把下架时间定在10号晚上24点,那我们看看会是什么结果?

  

 

  上图中,在天数里填充的颜色越深说明权重越高,排名越靠前。如果我们10号晚上24点下架的话,宝贝最高权重点在10号白天,这段时间我们如果能抢到好的排名,是可以让那些有欲望购物、正在提前搜索,想确定购物清单的顾客看到我们。这样我们可以抢夺先机,提前占据顾客的大脑。还有童鞋说应该放在11号当天。那么如果我们放在十一号当天,我们最高权重点是在11号,也就是大促当天我们的排名是在自己宝贝权重下最高的一天。

  

 

  这个时候如果我们宝贝本身权重足够的话,是可以让当天才开始搜索的人发现我们的。也就是说我们抢的是当天的自然搜索流量。但是下架时间放在双11当天的话必然会在当天经历下架,权重变成最低。也就是说双11当天我们没办法保持24小时的良好展现。所以如果希望双十一全天都能利用上的话,理论上来说我们应该把下架时间定在11号晚上24点。

  

 

  相信很多人之前听说过一些调整双十一上下架时间的内容,很多文章里介绍说要把宝贝的下架时间放在双十一当天的凌晨1点半之前,或者早上十点钟,下午三点钟,晚上八九点这样大流量的时间段。但是请大家认真思考下,这些时间段乃是兵家必争之时,必然会有非常多的大卖家会去占这些时间段,作为小卖家的我们,真的有实力和他们在一起展示吗?我想大部分的中小卖家如果在双十一当天和大卖家撞在一起应该会输得挺惨的。所以小卖家还是应该寻找相对蓝海一些的时间段。相信我们每个人的店铺都不可能只有一款宝贝,所以所有宝贝全部定在某一个时间点下架也是很浪费资源的,那么我们也可以将宝贝均匀的分布到12号0点开始的各个时间下架。

  

 

  但是如果我们想这样做,我们的宝贝必须要满足一个前提,就是我们的宝贝需要有足够的权重,这个权重能让宝贝提前排名的时间能在24小时以上。如何看提前排名?我们可以在大促前几周的某一个上下架周期里,每天用老A市场分析精灵按默认排名去测试下,看看从什么时候开始我们的宝贝排名在前面了。这样我们大概可以知道自己的宝贝可以提前多久排名。我们不需要非常精确的知道具体是提前几个小时。我们只要能确定是否能提前超过24小时,也就是提前一天排名就可以了。举个栗子:

  

 

  假如上图中被我标出来的这款就是我们的的宝贝,这款宝贝在主要竞争关键词下可以提前7个半小时排名在了第一页,我们把下架时间定在12号早上10点半的话,宝贝会在12号早上3点开始排名在第一页。这时候我们已经错过了双十一的对不对?

  

 

  所以如果你的提前排名时间在24小时以内就老老实实放在11号当天下架,这样虽然你没办法完全利用上大促当天的整个24小时,但起码你没有错过。假如我们的宝贝可以提前一天以上(24小时以上)排名,那么我们还按定在12号10点举例,这样我们可以在11号10点前就开始有排名了。这样我们基本上可以利用上11号全天的时间抢自然搜索的流量。同时到12号还会有一些错过双十一但是意犹未尽的买家,这些人在双十一当天没抢到,12号如果你的价格不变的话他们还是会继续下单,也就是说我们又可以多抢了12号的10个小时的自然搜索流量。最后总结一下调整下架时间的问题,记得要综合来考虑,没有某一个时间是对所有人都适合的。我们要选择哪个时间,要根据我们的宝贝自身情况,还有我们最终的目的来定。一些不主推的款,我们其实也可以提前用优惠价开始销售,这些款我们就可以定在10号晚上24点下架。而主推款我们是必须要去抢大促当天的自然搜索的。那么要放在11号还是12号下架取决于我们的主推款自身的权重。讲完如何选择时间,下面具体要怎么调就很简单了。例如:我们想设置在12号10点下架,那么我们可以用一些第三方软件设置一下上下架计划,时间调整为5号10点。这样我们的下一个周期就变成12号10点下架了。

  

 

  同时为了让我们的宝贝在双十一的时候排名尽可能好,在双十一之前的最后一个下架周期里,我们依然可以用螺旋的方法来提高宝贝的权重。如果你的下架时间是设置在了11号当天。那么8号,9号,10号如果螺旋很给力的话,是能让宝贝踩着油门使劲往前冲的。这里还是要提醒中小卖家掌柜们,如果宝贝权重非常非常低,或者是个零销量的宝贝,那么我建议就不要抢双十一当天的流量了,因为当天竞争太激烈,我们可以考虑提前去抢8号和9号的流量,因为这两天是周六日,竞争不算太激烈。六、店铺装修另外在进入十一月之后,整个店铺的装修风格就应该改变了,营造大促的氛围。不管我们是否真的加入官方活动,都要模仿大促的形式设计店铺和单品。小卖家不会做的话可以到昵图网等一些素材网站,可以找到一些很不错的素材回来。也可以去模仿一些大店铺。做做海报,做做店铺装修。首页的装修是非常重要的,说的高大上一点首页是整个店铺的定位,能够让买家对店铺构成认知。能够传递一个品牌的品牌文化和气质。说的通俗一点首页能够让买家觉得这家店很专业。首页如果做的好,可以帮你转化。但是完全不装修的首页同样会出卖你的不专业。 所以小卖家一定在双十一之前要给首页做一个装修。并且一定要有关于双十一的要点。最简单的方法就是做个首页第一屏的大海报,再给首页做个背景。宝贝详情页里也放一张活动海报。然后可以做一些烘托氛围的图。首页和海报和详情页内的海报之间要内外呼应,风格统一。第一屏的BANNER一定要有“11.11全场5折”这样的元素。

  

 

  如果做关联产品图片记得要包含“已售多少件”,“剩余库存”、“店内已有商品售罄”此类元素来营造一种紧迫感。

  

 

  另外别忘了要把优惠券领取按钮放在店铺里哦~!

  

 

  如果想增加大促时的访问深度,可以在宝贝详情页里放一个领取优惠券的海报,将海报链接到首页。然后再把真正的优惠券领取链接放在首页第一屏大海报的下面。这样能增加访问深度,同时还能展示给买家首页的内容。同样的我们也可以用收藏大师来做,这个内容上篇文章已经说过,不再重复了。总之这个时期店铺的上上下下、里里外外都要让顾客真的感觉是在搞活动了!七、容易被忽视的退换货在进入十一月以后需要特别注意一件事情,如果大促前十几天里有进行退换货的客户,或者有客户用正价购买了大促商品,这部分客户是会对你有意见的。这部分人一定要做好安抚工作,以免他一不开心给你一个超级大差评,或者一个纠纷退款,很影响大促效果的。最好的做法是我们主动联系那些正价购买产品的客户,返还差价现金。这样的话一般人都会给我们一个大大的好评。对于退换货的客户也要非常积极的处理,不可以在大促前有所怠慢。很多小卖家觉得自己好不容易卖出去的东西,不愿意给顾客退换。我们知道如果一个卖家面对退换货总说这样拖来拖去,那么他的退款时间会被拉长;还有可能影响自主退款完成率,甚至有可能变成纠纷退款。这是很影响他的店铺服务模型的。对于天猫来说这些是尤为重要的,而集市的小卖家也绝对不可以忽视。尤其在大促之前。还有一些人舍不得挣到手的钱,不想退差价。但是我们要有自知之明,作为一个小卖家,在很多方面我们是拼不过大卖家的。我们唯一能做到的就是我们服务可以比他们做的好。大卖家虽然订单很多,但是随之而来的麻烦也多。大卖家的客服压力要比小卖家多的多。大卖家的售后客服可能一天要接待几百甚至几千个售后。这种工作压力下,再厉害的客服也很难确保每一个来售后的顾客都能热情的处理好。而小卖家在订单数量较少,产品本身质量没有问题的情况下,每天也就个把售后。我们是完全有能力把每一个售后的处理妥当的。八、关键时期留住顾客进入十一月之后我们必须能够留住高质量客户和潜在目标客户。这一点对于我们双十一当天排名是非常有利的。这部分客户包括:拍下未付款的客户放入购物车的客户收藏了宝贝的客户这部分人对店铺的关注度比较高了,我们可以告知他大促的相关优惠。这里的提醒是为了加深顾客对店铺的印象。对于放入购物车的客户,我们已经掌握了他的电话,就可以用短信的方式告知大促优惠信息。发短信的时间最好选择客户比较闲暇的时间,比如工作空闲时间,这样客户才有兴趣浏览。对于放入购物车和收藏宝贝的客户,我们可以用江湖策里的“流量精准优化”来给他们发放优惠券,做一个潜在目标客户的营销。也能起到促进转化的作用。

  

 

  

 

  这里有些人会说,让他们知道大促的优惠价格的话,他们肯定会等双十一那天才下单,这样一来这几天就不会购买了啊!如果我们是没参加官方的双十一的小卖家,那么这个时候我们的价格是自由的,不会受到官方限制。我们是可以提前开始按双十一规划的价格进行销售的。我们可以告诉顾客:“今天购买和双十一的价格是一样的哦!并且提前购买可以避开全网高峰,这样快递可以比较快的到达,如果您等到双十一再买的话,各地快递都会爆仓。以我们往年的经验来看,快递时间可能会比较久的!所以为了您可以早日用到宝贝,建议您可以提前购买。”这样一来当顾客知道价格上不会再优惠了,而快递又能比双十一的时候快,相信大部分人是会提前购买的。在大促前的最后一天也就是11月10号,我们要面对的是所有大促的潜在客户。我们可以用短信进行紧迫感营造。在这一天发营销短信的话,一定要记得避开休息睡眠时间哦!关于短信发放有能力的话尽量做的更细致一些,有CRM软件的童鞋可以按自己店铺的情况把不同顾客细分出来,然后分时间和内容进行短信发放。举个栗子:如果我们店铺既有快速消耗品,又有耐用品。比方我们店铺有宝宝用的纸尿裤,又有新生儿服装。这两类产品的使用周期差别比较大。那么我们可以把购买过纸尿裤的老顾客分成一组,而购买新生儿服装的顾客分成另外一组。对于纸尿裤组的顾客,我们的营销短信可以这样写“亲,您上次购买的XXX家的宝宝纸尿裤应该用完了吧?本次双十一XXX家纸尿裤超低特价……”而对于新生儿服装组的顾客,我们可以再依据上次购买的尺码和时间进行进一步分组。因为我们可以从尺码和时间大概了解到这个宝宝现在有多大了,那么我们可以给她们推荐这个宝宝现在可以穿的衣服。或者可以用的产品。有的人看到这里可能要吐槽了:“你说的这个工作也太繁琐了吧!”我只想说一句话,机会只留给有准备的人。而且说实话小卖家的老顾客数量和大卖家比还是少很多的。我们应该有能力把顾客做到更细分才对。当然了如果你有CRM的软件的话,这个工作就相对很轻松了。顾客筛选上一篇文章已经讲过,这里不再重复。到现在很多人又会问,已经讲到11月10号了,为什么一直都没有说直通车淘宝客那些付费推广的预热方法呢?这里花开要说明一下,由于这个系列是主要针对小卖家的,很多小伙伴没有太多的资金来做付费推广,所以这部分内容在本系列中就不再涉及了。本文我们所介绍的主要还是自然搜索和老顾客营销这类花费比较小的引流渠道。如果说您是一位大店铺的掌柜,那么可以再参考一些其他付费推广的文章。大店铺在今年双十一之前有能力的话必须要去做付费推广的。