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2014年9月29日 ⁄ yuewei ⁄ 评论数 0+ ⁄ 被围观 +

 

 

 

 

  【SEM技巧】提高外贸营销网站页面转化率的50大方法

    

 

  页面的转化率是产品在网络营销过程中非常重要的一个环节,有很多企业都在抱怨自己做了竞价推广也做了优化的相关工作,每天的流量和点击消费都很高,为什么没有客户咨询或者购买自己产品,更有甚者觉得花了钱做了推广就应该有客户,殊不知虽然我们使用各种营销手段把精准的流量带入到我们的网站,虽然这个环节非常重要,但是当客户无论通过点击我们的竞价推广关键词还是通过SEO或者其他途径进入到我们的着陆页面时这一刻已经和推广没有任何的关系了,能不能有效按照我们的目的和指标转化客户,这时候我们的着落页面就起到了决定性的作用,那么如何做到有效的转化我们的目标客户呢?

  我觉得作为一个营销形的网站最基本要具备三个条件:

  1.我是做什么的?

  2.我能为客户带来什么?

  3.客户为什么选择我?

  这三个基本条件要在着陆页面内已最短的时间呈现给客户,这三个条件都代表着那些信息在这里小编简单的阐述一下,在文章后面将做详细的讲解和说明:

  我是做什么的?这个道理很简单,由于现在各个行业的竞争激烈性,客户进入页面后可能希望在最短的时间内迫切的知道你的产品信息和基本的功能,这时候要尽可能的展示出你的产品,配合包括图片和文字等各种信息。

  我能为客户带来什么?当客户了解了我们产品的同时,客户还想要了解我们的产品能为他带来什么,是更便捷的操作?还是通过我们的产品提高了生活品质和工作效率?还是解决了客户的燃眉之急?还是满足了客户个性化的需求?这这个阶段我们尽可能的展示出我们有别于其他同类产品的优势和特点。突出与众不同之处和核心卖点。

  客户为什么选择我们?当客户了解和认可我们的产品时,那么决定购买的最后一个人环节就变的尤为重要了那就是在众多同类产品中为什么最终要选择我们的产品,除了以上两点的了解外,还需要一些辅助的信息加强和巩固客户的购买欲望,比如:公司售后服务电话,已购买客户的评论,公司的产品资质相关权威证书,受过的奖项和荣誉,甚至任何与产品的正面报道和宣传,以及公司的实力展示都可以拿出来进行阐述,加速客户的成交欲望。

  我们了解了营销型页面的基本要素后在来看一下客户的浏览习惯和行为,下图是谷歌曾经对自己的搜索引擎做过类似的统计,请来几十名研究人员,用特殊的仪器观察他们使用搜索引擎的时候注意力主要集中在哪些地方。最后根据关注点不同,用红颜色表示受关注高的区域,用冷色表示关注程度低的区域,生成图像就是著名的金三角图像。

  

 

 

  由于多数浏览者会从上到下从左到右的进行浏览那么我们也可以看到一个类似于F的图形,这也说明了浏览者对网页的聚焦位置,我们应从这张图上清楚的知道我们最想让客户了解的主要信息应摆放在那里,由于我们的着陆页面的转化目标不尽相同,所以我们的一些布局摆放要有效的引导客户的聚焦而达到转化的目的。

  其实营销型页面的主要元素都不尽相同,下面我自己总结和整理了网络上的一些方法,供大家学习参考:

  1. 把人送往一个相关而且定向的页面

  你的首页是一种面向目标传播的混合,展示可能会有多样产品。了解了这一点,就要阻止把目标客户全部送到首页的欲望,因为首页更好地定向于好奇的浏览类型,而不是人们从一个横幅和AdWords链接的点击进入。想想,一个目标,一段信息,一种行动。因此,需要一个页面——通常是新的——着陆页,简单的说就是把你每一个精准的流量都带到与之匹配的页面上进行转化。

  2. 提供始终如一的体验

  从广告到着陆页,直至目的地网站,设计、信息和基调,应当与你的用户在点击链接/横幅广告时的预期相一致。你的上游广告是源头,以河流来类比的话,从行程的开始到结束,你喝的是同一道水流。

  3. “Don‘tBore Us… Get to theChorus”(Roxette)

  这招数的名称,来自瑞典流行二人组Roxette的GreatestHits专辑。作为摇滚大师之一,他们深谙如何突出每首歌最重要的元素——合唱。

  没人喜欢唠叨的人,我们能忍受,多半是因为嚼耳根的是我们的好友。

  在网络上的潜在顾客你要直奔主题,不含糊不纷乱。你不得不对你的主题,提供一些编辑或指导性的介绍。

  在这种情况下,只要确定这些有声有色的内容,要醒目地引入关注。

  4. 把访客的注意力集中到一个清晰明了的大标题

  想象你走在繁忙的闹市区街道上。你看了眼报纸贩卖机,见到一个大大的黑标题。如果它引起你注意,你或许会停下,俯身阅读一会。如果它的确好,你可能会从口袋掏1美元买下它。

  相反,如果它只是一张满是小字的大开版,没有视觉上的意图,你甚至都不会停下脚步。

  所以,让大标题清晰、明显,并处于页面上重要位置。

  5. 用户和流量细分

  如果你有多种用户,那要为每种用户细分创建一个着陆页,并通过各种分开的来源来驱动流量。这使你能测定最有效的市场细分。如果你的着陆页具有逻辑或地理定向的扩展功能,那您也许可以创建一个单一的页面,基于访客而改变内容。如果这样,确保你的追踪能处理这些复杂情况。

  6. 去掉杂乱

  记得那个广告活动吗,只有一个宣称“不要点我”按钮?没人能顶得住那个。不仅它引人心动,而且还没有任何干扰信息。在你创建着陆页的时候,时时后退,从远处来看它,看看有多少东西在争夺你的注意力。

  精炼你的着陆页,直到答案是1个。

  观察 - 删除 - 重复。

  7. 删除导航

  类似地有目的性删减不应出现的导航,不要给人一种完整网站的体验。你通常要付费引导他们来这儿,所以让他们保持集中,处于应有的轨道。如果他们真的想知道你更全面的信息会尽全力查找你,他们可以在任何时间去你的网站。你提供的每一个导航选项,都会稀释他们的注意力。

  8. 把阅读减少到最少

  确保访客一有机会就马上会阅读你最重要的文案。如果这些文案被淹没在5段文本中,那就会被错失。

  本规则的一个例外,是设计为提供高度细节的页面(比如Amazon上的图书详情页),但通常这种页面最好是作为目标网站上深度链接的“产品详情”页,而不是着陆页。

  9. 在一屏以内

  虽然这种说法让我懊恼,且对某些类型的网页并不适用,但对着陆页依然正确。

  你的基本信息和行动激发CTA必须在一屏(你目标市场通常的浏览器分辨率的屏幕底边)以内。

  这真的不再要紧了吗?

  尽管存在很成功的长页面,比如Amazon.com上的产品详情页,你还是需要确保CTA出现在一屏之内(并且在页面往下时有规律间隔地重复)。这样能让人们舒服地阅读,并且在他们产生购买欲望时,知道应该做什么。长页面的部分例子有:

  Amazon - 一些最重要信息(用户评论)的页面,往下要滚动2-5屏,人们已经达成一种理解,并不是所有的金子都埋在表面上的。

  MySpace - 在如今数以百万计的年轻人开始用MySpace建立自己的网页时,他们学会了重视这种长页面的形式。

  滚轮鼠标 - 这种经改良的交互机制,一路提供了很大的援手。PC鼠标上滚轮,基本上免除了使用滚动条的需要。感谢苹果公司也关注了这一交互设计的上好佳品,也应用到了他们的鼠标上。

  在长页面中重复你的CTA

  如果你有必要做一个长的着陆页(或许是标准长页面商机捕捉网站的一份子),那要尝试以合适的间隔,从上到下,重复你的核心信息和/或CTA。这有助于加强你的目的。还要注意,不同的人对不同内容的反应,所以在他们相信你的话之前,他们可能已到全程的2/3。如果正好有个按钮在那儿,你会发现,当他们与你信息的情感联系时间正匹配时,他们会更愿意转化。

  10. 一致

  一致指的是确保你的着陆页上,每个元素都符合或支持你的核心价值主张的概念。仔细查看你的设计和文案,如果不能直接支持你的目的,那就丢弃它或者重新撰写/重新设计。

  11. 用各种不同的媒体进行实验

  在宽带世界里,视频是如此普遍,已不再是个障碍(几年前,以及现在的少数市场里,加载视频的所要的时间延迟是个妨碍)。访客可能会花更多时间在你的网站,参与被动的活动,比如观看视频,因为这比阅读更容易。这些额外的时间,可能会有差异,有些人“听”了你的信息,有些人没有。任何情况下,品质是其中的关键,说重要的事情,并且要说的好。如果你不能负担高的制作水准,那就瞄准截屏视频吧 - 你产品或理念的屏幕演示过程。这些视频被故意和预期地做成低保真,而这种品质能增加你和你方法的现实感和权威性——信息存在于你所说的和你所展示的,而不在于视频的制作水准。

  12. 在病毒传播的着陆页上提供分享

  如果你的目的是建立对一个着陆页的关注讨论,比如一个flash游戏或幽默段子,那要确保在常见的社会化网络里,能很容易地分享。

  引发社会化媒体关注,最明显选择是Twitter和Facebook。它们能帮助你快速传播信息,而且是以指数方式,如果你做的值得发推(tweet)或喜欢(like)的话。

  成功的关键,在于这不是100%利他行为的这一事实。利用Twitter或Facebook进行分享,通过展示代表你个性和信仰的内容,把内容加进你自己的个人时间线,延伸你的网络角色。

  这就像是一种围绕着CD、唱片或图书收藏的怀旧心理,从别人对你品味的反应中获得快乐。

  13. 在你的确认页或感谢页中提供额外的价值

  如果你在着陆页上索取访客的个人数据(如用于获得商机的邮箱地址),那就更进一步,在感谢页里给他们额外奖励。这可以是一些有用的东西,比如连接到你网站上相关内容的一个链接,或是额外的一份免费报告。免费(或为了一个邮箱地址)发放一些东西,是好做法。让人惊喜,给他们奖励,是极好的做法。

  随着垃圾邮件、传销和一夜暴富的各种做法,充斥在网络营销中,成为一个令人信赖的领先者,对你的网页大有裨益。期间成功的首要关键在乎关心。在这方面不要大做口惠,因为人们怎么想要比你怎么想更重要。

  14. 列出电话号码

  通过显示一个电话号码,告诉人们你是正当经营,而且有真人在电线的那一头。对于那些不适应在线交易、但又喜欢你商品的人,这是必要的。尽量展示400电话这样会显得更权威和专业,如果没有也尽可能用其他方法进行修饰。

  15. 为有价值的内容扫除障碍

  如果你要免费提供点什么,但作为交换,要求得到个人信息的话,那就事先提供一些真正免费的东西,比如你提供材料的一小部分(第一章的预览等)。这样会引起兴趣,并让人知道,你不会发送毫无价值的东西给他们来交换个人信息。人都喜欢购买前试用的选项。现实世界的例子是,一条不成文的规则,在超市里可以拿一颗葡萄吃的。这其实是偷,但每个人都喜欢这样做,以鉴别商品是否真的好。你或许会想,是啊,如果葡萄是坏的,那人们就会发现,也不会去买。正是如此!如果你有很好的产品,你不应该害怕预先分享一小点。

  16. 品牌一致

  如果你的横幅广告、着陆页和目的地网站,感觉都不是一家子,你会失去业务。着陆页正落在购买过程的中间,应该要超越最低功能,即把横幅/AdWords关键词广告,转变为品牌价值的实际感受,却没有提供目的地(或上一级)网站的完整体验。延伸品牌信息从横幅广告到着陆页,要确保你的视觉设计是相同的。不要从这个到那个的时候,改变你的调色板和版式。在着陆页上重现原来的核心信息,让人马上能识别出来,为处于正确的地方而增加信心。

  17. 避免耍花招的销售手段

  网络上到处都是骗人的鬼话,以至于如今的网络冲浪者,不得不首选高筒防水靴。那些“马上购买”、“最划算的交易”类型的胡扯,暴露了我们业界的悲哀低端,无论你对这些怎么想,只要记住一件事情……真实性原则。当你说实话时,人们会学会识破天花乱坠的宣传,并去理解。

  18. 弹出式广告/背弹式广告

  你真的需要这方面的忠告吗?好,这儿就有。如果你用这些广告,你应该低头羞愧,并且排队等着,直到你所有的用户都离开你,去投奔一家更正直的公司。是的,你也许注意到了,短期的转化稍微有所提高,但如果你吸引的顾客是这些类型,他们点击弹出广告,要么是容易受骗的,要么只是让广告不要挡道,那么当他们抵达你的网站时,也会同样注意力缺乏和判断糟糕。

  也许你的情况是,你只是需要在每周会议上提几次更高的数字,以此来完成你的合同,但如果你是企业家,那远离此道。只要记住,如果它让你的胃感到哪怕一丁点的不舒服,那可能就不会带来好生意的感觉。还有,永远不要用那些javascript对话框,来询问你是否真的要离开这个页面。

  “你确定你要离开这个页面吗?”点击“确定”离开,点击“取消”留下来。或者是“确定”留下来,“取消”是离开?“现在怎样?”

  19. 运用可证实的事实

  在比价购物和网络研究的时代,大力宣扬你的产品或服务,也许会引起部分消费者的一点不安。如果你承诺的做不到,那就不要说,因为你会被淘汰出局。或许最初只是几个人不满,但如果他们是社交达人,那你会很快发现,在整个博客圈内,你所遭受的毁灭性打击。

  20. 背书

  如果你与名人或知名企业有联盟,那就运用他们的背书来建立信用。我很确定,Proactiv(高伦雅芙)不是治疗痤疮的特效药,但我愿意放下怀疑,因为名人推荐把他们的声誉加了进来。

  21. 不要索取你并不真正需要的信息

  是的,在你办公室有5个人趴在门上,要得到你的电话号码或年龄或胸罩尺寸,但是,假如对于你着陆页上所展示的信息或产品,这些并不是关键的话,就不要冒险把人吓跑。可能的情况是,额外的信息将会很少被用到。

  22. 条款和条件用外行话

  如果你有一个条款和条件的页面或部分,尽量用外行话来表述重要内容(避免专业术语)。更好的是,让它令人愉悦,把它分为两段篇幅——面向律师的条款和条件,面向我们其他人的条款和条件。

  23. 顾客表扬信

  在着陆页上,顾客表扬信用来建立信赖。但不要去做欺骗或造假的。如果你用老套的人物角色的漫画手法,虚构热情洋溢的词藻,并把它们和从图片交易网站上抓下来的图片放在一起,那你看起来就不诚实。

  真实可信的商业活动产生真实可信的顾客表扬信

  如果你有很好的产品或服务,也善待顾客,那要么顾客表扬信奔你而来,要么凭借已建立起来的关系,你可以直接向他们请求。

  耐心等待极好的个人故事,它们是让人相信你着陆页信息的引爆点,展现一些你对某人的生活或某公司所给与的正面影响。

  如果你还没有顾客表扬信,那加强你网站上的反馈机制,让你的顾客提供你所需要的信息。

  在你的着陆页上执行A/B测试

  为了测量顾客表扬信对你着陆页转化率的效果,要考虑进行A/B分离测试。你应当测试比较以下几件事:

  有或没有顾客表扬信

  有或没有照片

  简短或完整的报价

  较少或较多的顾客表扬信

  如果你发现较少的顾客表扬信更有用,那你应该试试只用1封,但要测试每一封表扬信,看看人们对哪一封反响最好。

  24. 证书和品牌标志

  这是获得信任的经典做法。你要充分展示你的相关有利资质,如果你与大的知名公司有联盟,那就自豪地在袖口上展露出来。不过,重要的是,在你的结盟策略中,要运用那些相关的、知名的品牌。

  25. 专业设计

  通常,你看上去越是昂贵,你的故事就越是可信。此时,金钱万能。你还是需要正确的行动激发CTA和着陆页的文案,但就像每个人都知道的,一套有完美的图画室内装饰和诱人风水的漂亮公寓,让我们看到二垒打和全垒打之间的区别。

  26. 不要夸大

  接上一点,如果你在客厅过分吹嘘,你可能会引起客人进入卧室,只是为了离开去看看真实的东西。

  27. 隐私

  提供到隐私声明和/或条款和条件的链接,以消除别人对邮件被滥用的担心。一种好做法是写一句“我们将永不出售你的邮箱地址”,紧挨着你的商机产生(lead gen)表单的边上。

  28. 联合品牌

  合作伙伴也可以推动流量到你公司,一般是到一个着陆页。使用联合品牌的着陆页,能增强广告信息的冲击力,提高你的转化率。

  清楚一点说,这样做,是向消费者提供了信心,他们的预期目标得到了照顾。例如,如果一家联署公司提供一种打折券(他们为你安排的,以便吸引顾客关注这一特卖),顾客需要知道,当他们从发起网站(initiating site)点击到你着陆页时,这个券不会被“数字化地蒸发”了。

  保持广告信息的冲击力

  保持冲击力的最佳方式是:

  在着陆页你自己的标志边上,展示合作伙伴/联署公司的标志,表明你们已经建立起了关系。

  重复一下所提供的交易。表明当点击到你的着陆页时,不会忘记原来的交易承诺。

  对于短期营销活动,SEO不是考虑因素,但对更长期的项目,尤其是商机产生或电子书销售,SEO是你商业模式中的重要方面。

  29. 你网站上的着陆页比你想象的要多

  不管你认为是否以前建立过着陆页,你得知道,着陆页不仅仅是单独的、基于营销活动的实体。

  随着搜索经济的增长,你网站上每个深度链接的产品详情页,基本上都是着陆页。

  记住这一点,再审视一下你的网站,对那些页面重新应用这本电子书中的技巧,帮助你从长尾内容中,提高你的转化和收入。

  30. 关心SEO

  对于长时间公开展示的页面,要确保针对价值最大化而优化内容。这意味着什么?好,最重要的是,它意味着关心。这就是要点。要认识SEO的重要性。继续阅读,会有更多可以采取的细致行动。

  31. 文本标题

  对你的主要信息/陈述,用文本标题,而不是把它放在图片中,考虑一下这样的影响。放在H1标记中,能让你得到一些额外的分数。是的,你也许会牺牲视觉品质,但还有一些办法,如用flash来替换等,如果你页面的目标,是吸引自然流量,那你需要作出一些权衡。选择你最优先考虑事情,再做出决定。

  32. 设定预期

  重要的是,要承认,在排名靠前方面,一个并不处在内部链接体系中的单独页面,会比较难一点。所以,集中关注针对你内容的长尾词。

  33. 经过优化的纯HTML

  单个的着陆页,是产生内容关注的良好手段,因为你不用包括整个网站庞大的固有元素。

  34. 提供有价值的资源来获得链接

  大多数“常青树”类型的着陆页(用于长线——大约年为单位而不是季节性的),其意图是商机产生。如果你放出一点优质的内容(白皮书或电子书),你就更能吸引到入站的链接。

  35. 提高PPC(按点击付费)的精准性,提升转化

  你着陆页里的内容,与你竞价广告的文案和标题链接越是匹配得紧密,你意图的相关性就越高,提升转化的几率也就更大。

  36. 商业目标

  广告尤其是着陆页的商业目标是什么。你打算解决什么问题?

  37. 了解你的受众

  对访问你着陆页的用户,去了解他们的目的和动机。潜在访客面临的主要问题是哪些?知道这些,会让你设计出一种体验,在页面上以优先的顺序来回答这些问题。

  38. 访客行为

  访客的期望行为(主要的行动激发CTA)。说起来简单,但如果你没有保持一个特定明确的想法,那你的页面会失去焦点。

  39. 入口点

  注意所有的广告入口点(邮件、自然搜索、PPC、社会化媒体),及其现有的衍生资源,你要确保能维持一致的品牌体验和设计。如果你的着陆页,与横幅广告的视觉审美不相符,那人们经常会直接认为去错了地方,并离开。

  40. 你目标受众的技术限制

  他们是iPhone的用户吗?他们是不是捧着1027x768的笔记本电脑的商业人士?或者,他们是用大的24“iMac计算机的设计师?

  41. 创意纲要

  理想地说,这是一个很好的理念,把商业和用户目标结合为一个简单、实用的想法。这将有助于你的设计,不会偏离广告的核心目标。如果你是家小公司或业主,这样做也许看来有点奢侈(或极浪费时间)。假如你以前从未用过创意纲要,那可以试着搜索一些例子或模板——在转入数字世界之前,把创意写下来,就是简单的半页纸的创意纲要,在这个过程中,那些例子或模板的确有用。

  42. 检查域名是否可注册

  你记得为广告活动购买域名吗?一般这由IT的人来查询和购买,但核实此事是个好主意。强烈品牌化的域名,对设计方向有很大的影响,如果某人忘记了买域名,而这会影响到你进入市场的时间(对基于事件的营销十分关键),那在最后一分钟前赶紧弥补。

  43. 不要重复过去的错误

  说来简单,但除非你努力追踪和记录以前广告活动中的问题,否则你永远不会吸取教训。在墙上贴张海报,上面写着避免犯的十大错误。

  44. 一定要重复你的成功

  同样,过去可行的事情,就在新的广告活动中重复它。这样会积累成你自己的个人最佳实践列表。

  45. 竞争分析

  看看你的竞争对手在干什么。这能达到2个目的:如果你需要灵感,这会给你一些想法;或者,如果你打算创新和差异化,那可以选个位置,曲折绕开竞争。

  你会焦躁不安,急于“放出”你的着陆页,但值得做的是,在发布之前,做几个深呼吸,做一些最后的检查和平衡。

  46. 列一个检查表

  这本身就是个招数,如果你能建一个检查表,并且整合进你的工作过程,你将很快养成良好的习惯,做出更好、更有效的着陆页。

  47. 5秒规则

  利用你办公室的人(或朋友家人),做一些简单的可用性和页面目标的测试。一个好的经验之谈,是遵循5秒规则。把你的人放到计算机屏幕前面,向他们展示页面5秒钟。然后隐藏页面,问他们,这个页面的目的是什么。如果他们不清楚,你大概需要重新解决主要信息和行动激发CTA的沟通。你也可以通过类似FiveSecond Test这样的服务,来众包你的这一工作。

  48. 许多双眼睛

  把你的着陆页打印出来,钉到墙上,以便人们能看到。这会引起关于你设计的讨论。通常,一双客观的眼睛,能看出些简单的事情,这些事情有助于在发布之前精炼你的页面。这也是增加协作的好办法,你会为同事们的技能和洞察而吃惊的。

  49. 质量保证

  一些公司在流程中内置了品质保证,其他公司太小,要靠业主/制作者来做一切。甚至在大公司中,小型市场营销活动,经常受到不平等的对待,并没有专门的质量保证人员。为了看起来专业,你不能承受着陆页上的错别字或错误。用如此短的时间,去说服访客,你有有价值的东西,甚至微小的瑕疵也会让你丢掉销售。要确保着陆页在你目标市场用户的主流浏览器里,看起来良好。幸运的是,大多数着陆页都相对简洁,但也不要忘了检查。

  努力关注营销活动的成败,将帮助你学习和成长为网络营销人员。在活动结束后,试着研究一下你所做的。

  50. 解剖

  在每个着陆页营销活动之后,留一段解剖时间,进行集体分析,并就什么管用什么不管用达成一致意见。然后把这些反馈加入你的最佳实践列表。