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2014年6月14日 ⁄ yuewei ⁄ 评论数 0+ ⁄ 被围观 +

 

  SIVA理论:建立由消费者主导的交互市场营销体系

  关于SIVA:

  SIVA为互联网而生,是以消费者为核心的营销理论。SIVA,即寻求解决问题方案S、寻找信息I、评估价值V、寻找入口A(Solutions—消费者寻求解决问题的方案、Information—消费者寻找与解决方案相关的信息、Values—消费者衡量各种解决方案的价值、Access—消费者解决问题的入口)。

  

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  SIVA理论提出者唐.舒尔茨说:信息技术的到来在全球范围内改变了营销市场,需要建立一种新的由消费者主导的交互市场营销体系。传统的营销系统都是线性的输出,基于内部驱动的品牌传播方法。而现在,消费者决策体系由线性变成网状,选择由单一的点变成立体的面。因此,品牌营销必须以消费者为中心,满足消费者的需求,与消费者深度对话和沟通。

  唐·舒尔茨认为,这是一种从外到里的思维——营销的关键是要明白,不是企业要卖什么,而是消费者想买什么。他指出,在与消费者的互动中,我们要做的最重要的就是倾听他们的需求,然后有针对性地提出解决方案。

  

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  在一个典型消费者的决策轨迹中,就再现了SIVA(即寻求解决问题方案、寻找信息、评估价值、寻找入口)的完整过程,包含一系列不同类型的关键时刻。例如,消费者通过搜索问题表达潜在需求的时刻、通过站内外浏览被精准广告信息触达的时刻、聚焦搜索品类及品牌价值的时刻,通过深度沟通做出购买决策的时刻。

  唐·舒尔茨教授认为,大数据时代的来临,消费者的选择已经从单一的点变成立体的面,广告主们既要明确消费者的需求,也要观察消费行为的变化。在这样的新环境下,传统的4P营销理论很难再指导广告主进行品牌营销,这意味着营销理论需要改变,需要建立一种以消费者需求为中心的方法论,从而能够重建市场营销体系。

  Siva营销理论作为唐·舒尔茨的最新营销理论体系,比过去的理论更加凝练,更凸显了网络营销的价值,明确了营销从决策到策划实施的四大关键点:如何制定策略、消费者的行为和场景分析、为消费者提供的价值、从哪里启动营销。